В этом посту поделюсь с Вами еще одной частью из своей книги «Как увеличить продажи в Вашем бизнесе с помощью специального сайта или Руководство по созданию продающего сайта для малого и среднего бизнеса», называется она «Жестока правда о продажах через сайт»

Эта глава книги, возможно, многим не понравиться, но факты есть факты, и против них не попрешь. Как бы нам этого не хотелось, но в реальной жизни все происходит именно так:

• основная масса покупателей не будут сразу покупать ваш продукт,


• часть покупателей готовы купить позже,


• часть вообщем никогда купят Ваш продукт,


• посетители сайтов постоянно что-то покупают!

Давайте разберем каждый из этих пунктов детально.

1. Основная масса покупателей не будут сразу покупать ваш продукт.

Большинство людей, когда зайдут на Ваш сайт и ознакомятся с Вашим продуктом или услугой, НЕ будут его сразу покупать! Даже не смотря на то, каким замечательным является Ваш продукт и как красиво в нем описаны выгоды для покупателя от приобретения этого продукта.

У покупателей на это есть причины:

- нет нужной суммы на данный момент,

- не подходящее время для покупки,

- у покупателя не то настроение чтобы делать покупки,

- и масса других причин.

При этом, Вы как владелец сайта, не должны забывать, что большая часть из них готовы купить Ваш продукт, но немного позже.

2. Часть покупателей готовы купить позже.

Часть покупателей уже готовы купить Ваш продукт или услугу, но они сделают это немного позже, по тем же причинам, которые описаны в предыдущем пункте.

Представьте себе ситуацию, посетитель зашел на Ваш сайт и увидел там полезный для себя продукт или услугу, но он не готов купить это позже. Что же делать в этом случае? Как удержать этого человека и превратить его в покупателя?

Эта проблема решается очень просто! Нужно получить у этого посетителя его контактные данные, обычно это его имя и адрес электронной почты и через некоторое время напоминать этому человеку о себе и о своих товарах и услугах. И как только этому человеку станет актуальным Ваш продукт или услуга – он вспомнит о Вас и купит.

Если выразиться другими словами – нужно на своем сайте грамотно настроить систему сбора контактов потенциальных покупателей, которые заинтересовались Вашим продуктом и готовы купить позже. Более детально об этом читайте в одной из следующих глав данной книги.

3. Часть посетителей вообще никогда купят Ваш продукт.

Следующая не очень приятная вещь: некоторые из посетителей Вашего сайта вообще никогда не купят Ваш продукт или услугу. Звучит это не очень приятно, но именно так происходит на практике.

Есть такая категория людей, которые просто интересуются, им вообще не нужен Ваш продукт или услуга, они просто хотят расширить свои познания в данной области. Они могут связываться с Вами, задавать множество вопросов о Вашем продукте, уточнять всяческие детали и характеристики продукта, но покупать его они никогда НЕ будут.

Приведу небольшой пример: на Вашем сайте продаются автоматические стиральные машины. Для эксплуатации автоматической стиральной машинки нужно 3 вещи: электричество, водопровод и слив в канализацию. На Ваш сайт заходит человек, который проживает в сельской местности, у которого в доме нет ни водопровода, ни слива в канализацию, есть только электричество, но он начинает интересоваться покупкой автоматической стиральной машины. Само собой разумеется, что после уточнения всех деталей эксплуатации стиральной машины, он ее покупать не будет.

Но даже в этом конкретном примере не все так плохо, как кажется на первый взгляд. Даже если посетитель Вашего сайта не купит Ваш продукт – он все равно постоянно что-то покупает… об этом читайте в следующем пункте.

4. Посетители сайтов постоянно что-то покупают.

Следующий момент уже один из приятных, посетители Ваших сайта постоянно что-то покупают. Это факт!

В этом пункте хочется развить две мысли.

Для начала продолжим рассматривать пример покупателя стиральной машинки с предыдущего пункта. Если посетитель Вашего сайта хочет купить стиральную машину, но у него нет возможности установки у себя дома автоматической стиральной машины - предложите ему купить полуавтоматическую. Предложите стиральную машину, для которой требуется только подключение к электросети, в которую вода для стирки заливается и сливается в ручном режиме. Другими словами расширьте у себя на сайте ассортимент стиральных машин, который будет удовлетворять запросы всех покупателей стиральных машин. Если нет возможности расширить свой ассортимент, стоит задуматься над тем, чтобы запартнериться с кем-то из своих конкурентов, у которых есть те товары, с помощью которых Вы можете расширить свой ассортимент.

Отсюда сразу напрашивается друга я мысль: если посетитель Вашего сайта не купит у Вас, он пойдет и купит нужный ему товар у Вашего конкурента.

Такая ситуация может быть даже в том случае, когда на Вашем сайте есть именно тот товар который он готов купить в данный момент. Но на Вашем сайте, нет описания тех выгод, которые получит покупатель в случае приобретения именно Вашего товара, покупателю не достаточно информации об Вашем товаре или услуге чтобы совершить покупку именно в момент пребывания на Вашем сайте. Об этом мы уже говорили в предыдущем посту моего блога, более детально этот вопрос будет рассмотрен в одной из следующих глав.

Выкладываю на свой блог еще одну часть из своей книги «Как увеличить продажи в Вашем бизнесе с помощью специального сайта или Руководство по созданию продающего сайта для малого и среднего бизнеса.». В этой части книги, я хочу разобрать 4 грубейшие ошибки, которые допускаются при создании сайта для продаж своих товаров или услуг.

Если даже сайт создается без учета того, что он должен продавать или даже он создается специально для продаж своих товаров или услуг, все равно при создании допускаются 4 типовые грубейшие ошибки:

1. На сайте пишут только о себе,


2. На сайте ничего не продают,


3. НЕТ выгод для клиента, НЕТ решения его проблем,


4. Отвлекающие элементы сайта, «попугайство».

А сейчас разберем эти ошибки детально.

1. На сайте пишут только о себе.

Более 90% всех бизнесменов на своих сайта пишут только о себе (о своей компании), какие они хорошие специалисты и каких они достигли высот в своей рыночной нише.

На сайтах выкладывают десятки страниц текста с фотографиями в которых описывают деятельность своей компании, всю историю компании в хронологическом порядке, упоминают все знаменательные даты с автобиографиями руководства компании, а в некоторых случаях всех сотрудников, в плоть до уборщицы и ночного сторожа.

При этом нет ни слова о продукте или услугах, которые они предоставляют своим клиентам!

Глядя на все это на сайтах, возникает вопрос: кому и зачем это все надо? У владельцев таких сайтов есть десятки вариантов ответа на него, смысл которых сводится к одному - повышения имиджа своей компании в глазах потенциальных клиентов.

Нахрена нужен этот имидж, если на сайте нет ни слова и продуктах или услугах компании?

Какой толк от такого сайта, если на нем ничего не продается?

Такую информацию на сайтах, потенциальные клиенты, то есть посетители сайта, практически никогда не читают. Это обычно читает сам владелец сайта и сотрудники его компании!

Вместо того чтобы описывать себя, в стиле «какие мы хорошие», опишите лучше свою продукцию, и какую пользу получит клиент, воспользовавшись этой продукцией.

Не пишите на сайте то, что Вам хочется, пишите о том, что нужно клиенту!

2. На сайте ничего не продают.

Вторая грубейшая ошибка, которую допускают при создании сайта – на сайте ничего не продают. Считают, что посетитель сайта сам должен догадаться, что ему что-то хотят продать.

На сайте может присутствовать описание товара или услуги, но нет конкретного призыва, чтобы посетитель сделал покупку. Нет четкой инструкции, как сделать эту покупку или связаться с владельцем сайта или с лицом, которое отвечает за продажи, чтобы оформить заказ. Считают, что их клиенты очень умные и сами обо всем догадаются.

Как показывает практика, если на сайте присутствует пошаговая инструкция в которой детально описаны все шаги, которые необходимо сделать посетителю сайта для оформления и оплаты заказа, продажи резко возрастают.

В большинстве случаев, под описанием продукта или услуги достаточно просто написать «для оформления заказа на продукт ХХХХ позвоните по телефону 044 123-45-67 или нажмите на эту ссылку», где после нажатия на ссылку посетитель будет переадресован на страницу с формой обратной связи, в которой ему предложат написать сообщение владельцу сайта об оформлении заказа.

Лучше всего, в этом случае, работает «корзина заказов», которая встраивается в функциональность сайта. Под описанием продукта или услуги размещается графическая кнопка или просто текстовая ссылка «купить», «оформить заказ» или «добавить в корзину», после нажатия на которую потенциальному клиенту предлагается ввести необходимые для покупки данные и сразу же оформить заказ.

3. НЕТ выгод для клиента, НЕТ решения его проблем.

Люди покупают не по той причине, что им нужен какой-то продукт, он покупают тот или иной продукт, чтобы решить свою какую-то проблему.

На 99% всех сайтов РуНета описывают технические характеристики товаров, вместо того чтобы описать выгоды которые принесет этот товар покупателю или какие свои насущные проблемы покупатель сможет решить с помощью этого товара.

Это все проще описать на примере: человеку пару дней назад подарили на День рождения картину и ее нужно повестить на стенке в своей квартире. Перед человеком нарисовалась задача, нужно забить гвоздь в стену. Для решения этой задачи нужен гвоздь и молоток, которых у него нет. Он знает, что в его городе есть сайт, на котором продаются строительные материалы, в том числе гвозди и молотки.

Когда он заходит этот на сайт видит огромный список разных молотков и возле каждого молотка описано, из какого дерева сделана ручка, из какого метала сам молоток, его размеры и вес и т. д. Куча информации, которая нахрен не нужна этому человеку. Ему нужно совсем немного, нужно решить свою проблему – забить гвоздь в стену, чтобы на него повесить картину. Человек начинает теряться в выборе и тут напротив одного молотка видит надпись, что этот молоток предназначен для забивания гвоздей в стену, на которые можно вешать картины...

Вопрос для"задуматься": что дальше будет делать этот человек, и какой из молотков он купит в магазине, тот у которого ручка из красного дерева или который сделан из сверхпрочного титанового сплава?

4. Отвлекающие элементы сайта, «попугайство».

На сайтах размещается всякая ненужная хрень, которая вообще никакого отношения не имеет к тематике сайта и никаким образом не будет интересна посетителям. Это могут быть разные информеры погоды, курсы валют и т.п. А также счетчики посетителей сайта, которые, в некоторых случаях, занимают четвертую часть страницы сайта.

Человек пришел на сайт купить молоток, зачем ему знать, что в этот момент в Караганде 15 градусов тепла и что курс к манатов Туркменистана к монгольским тугрикам составляет 440,4?

Зачем посетителю сайта нужно знать, что на сайт сегодня зашло 73 посетителя и они посмотрели 286 страниц, в этот момент 7 посетителей находится на сайте, при том что 3 из них являются зарегистрированными пользователями сайта, а 4 просто зашли на сайт без регистрации? Посетитель зашел на сайт, чтобы купить молоток, которым можно забить гвоздь в стену!

Сайт должен продать ему молоток и точка!!!

Если нужно будет узнать погоду в своем городе, он зайдет на сайт метеоцентра, если нужны будут курсы валют – он будет их искать на информационных финансовых порталах, но ни в коем случае не будет искать на сайте где можно купить молоток для забивания гвоздей.

Еще одна очень грубая ошибка, которою допускают на сайтах: это применение в тексте сайта цветов радуги и их разных вариаций одновременно. Такие сайты своим графическим оформлением напоминают африканских попугаев, хотя по своему предназначению они никакого отношения к попугаям не имеют.

Зачем делать внешний вид сайта, который продает молотки для забивания гвоздей, похожим на африканского попугая?

P. S. После прочтения этого поста, напишите в комментариях ниже, с какими из перечисленных ошибок, Вам приходилось сталкиваться на практике.

Приток новых пользователей в сеть Интернет за последние пару лет носит лавинообразный характер. Такой же бум наблюдается в открытии своих представительств, в виде сайтов, все большего и большего числа офф-лайновых бизнесов. Владельцы бизнеса стараются найти "путь к сердцу клиента" посредством Интернета, но, к большому сожалению, это не всегда получается сделать. В большинстве случаев сайты для бизнеса делают по принципу "у всех есть - значит и нас будет" и начинают проектировать свой сайт, моделируя сайты других компаний. При этом никто не задается вопросами: какую пользу приносит тот или иной сайт своему владельцу? какие цели преследует тот или иной сайт? и наконец, приносит ли он вообще какую-то пользу своим владельцам? и т.п. вопросы.

Заходя на такие сайты, кроме улыбки и желания побыстрее закрыть вкладку браузера с этим сайтом, больше никаких эмоций в посетителя не вызывает. Но ведь сайт создавался совсем не для такой реакции посетителей.

У меня есть большое желание изменить это все, показать бизнесменам, каким должен быть сайт в зависимости от задач которые возлагаются на этот сайт. К сожалению, осчастливить всех бизнесменов Рунета "правильными" сайтами я не смогу, но очень многим постараюсь помочь в этом нехитром деле - создать сайт, который будет приносить пользу для бизнеса. Созданием сайтов я занимаюсь еще с 2002 года и за 9 лет уже накопилось много опыта, и сейчас с уверенностью могу заявить, что работает, а что нет, что приносит хороший результат, а что делает только хуже бизнесу. Чтобы поделиться всеми своими накопленными за 9 лет знаниями и оказать помощь владельцам малого и среднего бизнеса в создании "правильных сайтов", я начал писать книгу которая носит название

"Как увеличить продажи в Вашем бизнесе с помощью специального сайта?
или
Руководство по созданию продающего сайта для малого и среднего бизнеса."

В этом посте блога я приведу рабочий вариант вступительной части моей книги, где сделан обзор основных типов сайтов, которые широко используются в малом и среднем бизнесе на сегодняшний день. И так, поехали...

Все существующие сайты, которые используются в бизнесе, можно разделить на 5 отдельных типов:

1. сайт-визитка


2. корпоративные сайты


3. порталы


4. Интернет-магазины


5. продающие сайты, сюда также относятся промо-сайты.

В отдельный тип сайтов можно также выделить Интернет-сервисы, сюда относятся:

• поисковые системы


• социальные сети


• почтовые сервисы и сервисы почтовых рассылок


• файловые хранилища или по другому их еще называют файл-хостинги


• видео и аудио сервисы


• электронные платежные системы и сервисы приема платежей


• каталоги и мониторинги


• специализированные сервисы под конкретную бизнес-нишу


• и т. д. и т. п.

Некоторые из этих Интернет-сервисов можно и даже нужно использовать для улучшения своего бизнеса, но это совсем отдельная и очень обширная тема и сегодня ее рассматривать не будем.

А сейчас рассмотрим детально каждый из перечисленных нами типов сайтов.

1. Сайт визитка – это самый простой сайт, на нем обычно размещают логотип компании, ее название, подробное описание, чем компания занимается, а также контактные данные компании или отдельного отдела (человека) который обслуживает сайт.

Сайты визитки также имеют отдельные люди. Правда сейчас сайты-визитки отдельных людей немного отошли в прошлое, потому что получили широкое распространение социальные сети, такие как вКонтакте, одноклассники, Facebook, ЖЖ и т.д. В социальных сетях можно создать свою персональную страницу, которая может служить сайтом-визиткой отдельного человека. Сайты-визитки для отдельных людей делают мало, в основном их имеют люди, которые имеют отношение к шоу-бизнесу или к системе образования, какие-то тренеры, бизнес тренеры и т.д.

Сайт-визитка - это предельно просто, он обычно содержит в себе пару страниц, минимум текста, контактные данные и могут быть какие-то фотографии.

2. Корпоративные сайты – это наиболее распространенный тип сайтов. Отличие от сайта-визитки только в объеме информации, которая размещена на страницах сайта, которых соответственно тоже намного больше.

На этом типе сайтов начинается самая большая «засада» для бизнеса и его руководителя. Практически все корпоративные сайты лепятся по давно устоявшемуся, одному и тому же шаблону. Директору компании или директору по маркетингу приходит в голову светлая мысль «А не сделать ли нам свой веб-сайт? И у нас все дела резко пойдут в гору. О нас узнают миллионы пользователей Интернета!» Пораскинув мозгами, если таковые присутствуют, директор сразу начинает искать ответ на вопрос «а кто же нам может его слепить?».

После этого директор сразу находит пару-тройку специалистов, сравнивает их предложения по ценам, смотрит их портфолио и в конечном итоге делает свой выбор. Приглашает к себе этого специалиста и первое что ему заявляет: «Сделай нам красиво, чтобы наш сайт был самый красивый среди всех конкурентов! Чтобы на сайте все двигалось, прыгало, сверкало… чтобы там были и флеш-презентации и видео… ну, в двух словах, чтобы там было ВСЕ!»

Задача сайтостроителей в этом случае предельно простая, они рисуют несколько вариантов дизайна, предоставляют их на утверждение и после того как дизайн утвержден быстренько делается макет будущего сайта и начинается процесс его наполнения. Наполняется всевозможной информацией, которая есть у компании: история компании, описание продукции, все подробности как изготовляется продукция и т.п.

Сегодня очень любят вставлять на сайт такую информацию как «миссия фирмы». Представляете, сапожная мастерская имени Васи Пупкина решила сделать себе сайт. Разместили на сайте фотографии, как они хорошо чинят сапоги и на главной странице сайта надпись «миссия нашей фирмы: мы обуем весь мир!» У посетителей такого сайта, кроме улыбки и желания уйти с такого сайта, больше никакой реакции подобная информация не вызовет.

3. Порталы – это уже сайты более крупных фирм, которые не поскупились и заплатили не $300, $500 или $1000 за свой сайт, а $5000, $10000 и больше. На порталах, как правило, тонны разной информации, которую, никто из посетителей их сайта НЕ читает. А если и читают, то только сами сотрудники этой компании.

Оно вроде бы солидно, и дает повод директору компании может хвастаться в своих кругах или перед своими клиентами «у моей фирмы не просто сайт – у нас целый портал! Вы можете там зарегистрироваться и получить возможность общаться с нами и между другими нашими клиентами».

Но кому это все нужно, кроме самих владельцев сайта, не сильно понятно?

4. Интернет-магазины. Здесь дополнительных комментариев не надо, название говорит само за себя. Они сейчас набирают все большее распространение и к пребольшому сожалению делаются по одному и тому же шаблону.

На главной странице сайта меню с категориями той продукции, которой торгуют и развернута какая-то из категорий продукции с описанием и фотографиями предлагаемых товаров. Там можно почитать описание этих товаров и при необходимости сразу же оформить покупку. В дополнительной информации на таких сайтах выкладывают описание русловий покупки, способы доставки, оплаты и контактные данные продавца.

5. Продающие сайты.
Это последняя категория в нашем списке.

Почему эти сайты выделены нами в отдельную категорию, хотя такого деления в общепринятой классификации сайтов не существует? Это по одной простой причине: эти сайты, в отличии даже от Интернет-магазинов, не говоря уже обо всех других перечисленных категориях сайтов, они действительно ПРОДАЮТ и продают именно то, чему они посвящены!

Как правило, это сайты из нескольких страниц, но они выполняют сразу несколько функций. Во-первых, они четко позиционирую то, что они предлагают, это не перечень на 8 листов, а одно конкретное предложение. Во-вторых, они имеют специальный инструмент под названием «форма подписки». Если посетитель сайта заинтересовавшись описанием продукта, на первой странице такого сайта, захочет узнать что-то еще о данном товаре или услуге, то он будет вынужден оставить свои контактные данные чтобы получить доступ к остальным страницам.

Продающие сайты это именно то, зачем стоит будущее. Именно такие продающие сайты могут увеличить продажи в Вашем бизнесе!

P.S. Отпишите с комментариях ниже, какой тип сайта Вы используете в своем бизнесе.