Зачастую от многих бизнесменов можно услышать, что ВСЕ или какой-то отдельно взятый конкретный способ рекламы не работают:

• ТВ уже изжило себя.
• А баннеры – тем более.
• А Газеты читают одни лишь неудачники.
• А Реклама в журналах ничего не приносит.
• И т.д. и т.п.

На самом деле, любая реклама работает. Весь вопрос в том, КАК сделать так, чтобы она работала лучше. И в большинстве случаев, проблема заключается НЕ в способах рекламы, а в том, что в ней написано.

Ошибка №1. Отвратительные заголовки

Как минимум, 50% успеха рекламы состоит в эффективном заголовке. Причем, тот заголовок, который Вы считаете самым лучшим, гарантированно самым лучшим не будет. Просто попробуйте сгенерировать 10-12 заголовков, забить их как текстовую рекламу в Яндекс Директ или в Гугл Адвордс и проверить, на какой из них будут чаще кликать.

Заголовки типа:

• Весенние распродажи!!!
• Самые низкие цены!!!
• Приходите к нам!!!
• Только у нас!!!
• № 1 магазин в Европе!!!
• и прочие…

уже давно перестали работать.

Вместо этого, попробуйте

• 10 секретов …, о которых Вам никто не скажет
• 10 запрещенных приемов в….
• Порадуй своего бухгалтера снижением расходов на рекламу
• У тебя ещё нет ….? Звони, а то не успеешь!

И посмотрите, какой будет результат.

Ошибка № 2. Отвратительное предложение. Или полное его отсутствие

Самое сложное и дорогое в бизнесе – это привлечение новых клиентов. На это зачастую тратится большинство времени и ресурсов. И отсутствие очень веской причины, которая заставит нового человека заинтересоваться Вашим предложением, придти к Вам и расстаться с кровно заработанными деньгами, сразу убивает все Ваши шансы на успех.

Постройте свои продажи таким образом, чтобы на первом этапе Вы практически ничего не зарабатывали. И используйте свою рекламу, как приманку для того, чтобы заманить к себе новых клиентов, которым Вы сможете потом продать гораздо больше товаров. И продолжать постоянно продавать впоследствии.

Ошибка № 3. Отсутствие ограничений. Или очень слабые ограничения

Люди всегда любят оставлять все «на потом». И если Вы не выдерните своего клиента из дома из его любимого кресла СЕГОДНЯ и не заставите его купить прямо сейчас, ЗАВТРА для Вас уже никогда и не наступит.

Ваши клиенты могут заинтересоваться Вами и Вашим предложением, они могут даже решить на него посмотреть или пойти купить, но если они не сделают это сразу и отложат свое действие на завтра, на «потом» – они не сделают это никогда.

Ограничения включают страхи клиента: страх не успеть купить Ваш продукт вовремя и потерять такую возможность сделать это вообще. Обычно, самые эффективные ограничения – временные. Ограничения больше 7 дней практически никогда не работают. Хорошо работают ограничения в 3 – 4 дня. Еще лучше – в 24 часа.

Если же Вы решили ограничить клиента 2 и более неделями – вместо рекламы потратьте свои деньги лучше в казино – от них там будет хоть какая-то польза.

К месту будет сказать, что ограничения на количество товара работают очень слабо. Т.к. при этом должна быть какая-то реальная и веская причина, по которой Вы можете продать только ограниченное его количество.

Ошибка № 4. Отсутствие отзывов.

Отсутствие положительных отзывов о Вашей компании и Ваших товаров – верный шаг к резкой потере эффективности рекламной кампании. Читатели верят тому, что сказано о Вас в 20 раз сильнее, чем тому, что сказано Вами.

Используйте отзывы везде – в рекламе, в брошюрах, на сайте. Добавьте к ним реальные фотографии Ваших клиентов. Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия.

Ошибка № 5. Отсутствие гарантии

Если Вы не гарантируете качество своего продукта, услуги или сервиса, если Вы не уверены в нем настолько, что не даете на него 100% гарантию, как же Вы сможете убедить в этом своих потенциальных клиентов? Гарантия «Если не поможет… – мы вернем Вам Ваши деньги», в большинстве случаев, увеличивает продажи.

НО, помните! Будут и такие случаи, при которых Ваши клиенты будут «покупать» Ваш товар, пользоваться им и возвращать его обратно. Безжалостно исключайте таких «покупателей» из своего бизнеса. Они не заслуживают Вашего времени и возможности дальнейшей работы с Вами.

Ошибка № 6. Похожесть на конкурентов

Если Вы и Ваша реклама сливается с общим потоком рекламных сообщений, которыми нещадно поливается любой потенциальный покупатель с экранов ТВ, мониторов и страниц газет и журналов – Вы, скорее всего, будете и получать такие же средненькие результаты. Чем больше отличается Ваша реклама от других, тем больше вероятность, что ее заметят Ваши клиенты.

Ошибка № 7. Концентрация на бизнесе вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте

Открывая любой журнал практически в любом месте, можно найти кучу рекламы, которая говорит о том, насколько красивы и качественны рекламируемые товары, сколько лет прошло с момента основания компании и какой большой выбор товаров ожидает своего покупателя в разнообразных магазинах… И ни слова о том, для чего это все потенциальному клиенту. Ни слова о том, какие проблемы будут решаться и каким именно способом, что именно получит клиент и что ему для этого придется сделать…

Когда Вы в своей рекламе концентрируетесь на клиенте, Ваши продажи автоматически начинают идти вверх.

Ошибка № 8. Погоня за двумя (и более) зайцами

Когда реклама пытается достичь нескольких разных результатов – она не может достичь ни одного. Единственная задача рекламы – получить какой-то определенный отклик. И больше ничего. Имиджевая реклама не вызывает никакого отклика. Ее нельзя измерить. Тем более, добавить ее результаты к счету в банке. Если реклама не приносит никакого отклика, или его нельзя никак измерить – меняйте ее сразу же!

Ошибка № 9. Отсутствие привлекательной истории

Реклама, основанная на сухих фактах продает только сухарям. Да и то не всегда. Человек, какой бы он ни был, и какую бы позицию он не занимал, принимает решение, основываясь на своих эмоциях. И уже потом ищет логические причины, которые объяснят его решение. И за последние 2 тысячи лет человечество не придумало лучшего варианта вызвать эмоции в читателе, как рассказать ему историю. Библия, например, полна различных историй. Как и практически все религиозные книги.

Учитесь у них. Ведь религии «продают себя» уже на протяжении многих тысячелетий.

Ошибка № 10. Красивая и смешная реклама

Зачем нужна такая «глянцевая» реклама? В первую очередь, она нужна рекламным агенствам для получения наград за свою работу.

Во-вторых, те, кто заказывает рекламу, думают, что так их рекламу лучше запомнят. И действительно, она намного лучше запоминается. Вот только не продает ничего мягко говоря. Результаты многих тестов показывают, что реклама в стиле direct response приносит намного больше денег, чем простая брендовая реклама. Даже если она красивая и запоминающаяся.

Когда у Вас есть список самых страшных рекламных ошибок, поднимите всю свою рекламу и посмотрите, сколько из них регулярно делаете Вы.

Для начала сделаем небольшое отступление.

Вы наверное слышали историю про соседа, у которого трава зеленее. Суть в том, что у соседа всегда кажется, что газон у него более зеленый и более лучший. Когда вы идете по своему участку, то видите все недостатки, комья грязи, выцветшую траву, сорняки и так далее.

Но когда Вы подходите к забору и опираетесь на него, бросаете свой взгляд на участок соседа, то издалека видите, чуть ли не идеальный газон, настолько красивый и ровный, что хоть играй на нем в гольф.

Эта кстати та причина, когда женщины слушают песни знаменитостей, того же Киркорова, они думают, почему мой муж не такой как Филип. Хотя в конечном счете не факт что у него боле счастливая жизнь.

Эта та же самая концепция алмазов под ногами. Большинство людей ищут счастье на стороне, хотя в подавляющем большинстве случаев оно лежит у них под ногами.

Как в той истории, когда фермер продал участок и уехал на золотые прииски, и ничего не нашел там. А тот, кто купил у него участок, обнаружил на земле алмазную жилу.

Эти концепции можно спроецировать на Ваш бизнес. Это фактически одна из самых больших тайн получения больше денег.

Практически каждый владелец бизнеса упускает эту возможность, мыть золото в собственной золотой шахте. Эта шахта – его клиентская база.

Есть бесчисленное число владельцев бизнеса, которые не хотят использовать ежемесячные рассылки своим клиентам, но тратят сотни и тысячи долларов на рекламу, надеясь получить нескольких новых клиентов.

Джей Абрахам (о ком Вы несомненно услышали) зарабатывал состояние, консультируя другие компании. Просто выявив факт не использования существующей клиентской базы и начиная ее правильно эксплуатировать. Вам нет необходимости платить 25 000 долларов, для того что бы получить данную стратегию.

Повернитесь спиной к более зеленой траве у соседа и бросьте новый взгляд на алмазы у ваших ног.

Вот несколько идей, о том, как извлечь максимальную прибыль от Ваших уже существующих клиентов.

1. Предложите больше продуктов и услуг - " теория мини конгломератов" и пакетирования


2. Делайте предложения им чаще


3. Вознаградите покупателей, которые делают покупки постоянно


4. Награждайте клиентов, которые делают самые большие заказы


5. Сделайте так, что бы вашими продуктами и услугами пользовались более часто и более полно


6. Создайте ВИП группы с разными привилегиями


7. Узнайте больше о каждом клиенте, и приспособьте предложения, что бы соответствовать им


8. Делайте предложения им чаще


9. Общайтесь с клиентом часто, с информацией, обучением, даже с развлечением


10. Общайтесь последовательно


11. Проанализируйте своих клиентов и разделите их на группы ABC, основанные на их отклике...... разработайте стратегию перевода C -> B, B-> A


12. Идентифицируйте и сосредоточьтесь на Hyper-Responsives клиентах


13. Сделайте предложения им чаще


14. Продайте программы с постоянными платежами


15. Продайте возобновимые продукты или услуги


16. Станьте "ресурсом" в Вашей отрасли для Ваших клиентов, через стратегические союзы и совместные предприятия


17. Периодически спрашивайте у ваших клиентах, что еще они хотели бы приобретать у Вас


18. Делайте предложения им чаще

Перечитайте пункт 2, 8, 13 и 18: оставьте ребячество в стороне, большинство специалистов по маркетингу недооценивает способность своих клиентов покупать, если им сделано правильное предложение

P.S. Источником информации для написания данной статьи послужил сайт Ивана Трапезникова «Русская Модель Эффективного ИТ бизнеса» http://rmeit.ru

Мало кто знает, что в Канаде проводится ставший уже традиционным конкурс хакеров – Pwn2Own. Последний, прошедший в рамках очередной конференции CanSecWest, вверг в задумчивость и транс производителей популярных браузеров.

Больше всех «пострадал» от действий разошедшихся не на шутку соревнующихся хакеров последний хит от компании Apple — веб-обозреватель Safari 4. Его взломали за считанные секунды. Чарли Миллер (Charlie Miller), работающий аналитиком в Independent Security Evaluators, выиграл $10 000 за взлом браузера Safari на MacBook Pro, причем, даже не имея физического доступа к этому ноутбуку.

Туго пришлось и Internet Explorer 8. Он сделал богаче на аналогичную сумму независимого специалиста по компьютерной безопасности из Нидерландов Питера Врюгденхила (Peter Vreugdenhil), которому удалось обойти систему безопасности в Internet Explorer 8 с помощью своего эксплойта.

Не повезло и мега-популярному браузеру Mozilla Firefox. Приза в $10 000 удостоен специалист по имени Нильс (Nils), глава исследовательского отдела в британской фирме MWR InfoSecurity, успешно атаковавший браузер Mozilla Firefox.

Но, не все так плохо, нашелся один браузер-герой, который смог устоять под хакерским прессингом. Это новейший Google Chrome. Кто не знает, его бета-версия появилась совсем недавно, осенью 2008 года. Google Chrome не смогли взломать, даже несмотря на хорошую подготовительную работу участников «слета». У соревнующихся хакеров было предостаточно данных об уязвимостях и недоработках этого браузера, что им нисколько не помогло.

Главной особенностью, помогающей Google Chrome противостоять атакам, стала «песочница» (sandbox). Эта особенность Google Chrome состоит в том, что каждый процесс, происходящий в браузере, полностью изолирован от других процессов. Получается, что ни один процесс из происходящих в работающей программе не в состоянии влиять на деятельность остальных процессов во всей программе или на отдельных вкладках. Молодцы разработчики от Google!