Если вы продаете сложные услуги или товары, смысл которых очевиден не многим, аудитория ваших покупателей ограничена профессионалами, которые хорошо разбирается в этой услуге или товаре, знают его не хуже, а иногда даже лучше вас. Они хорошо знают, что вы продаете, и знают цену вашего предложения. На рынке профессиональных покупателей много заработать сложно.

Но стоит лишь вам начать просвещать и обучать людей со стороны, как количество ваших потенциальных клиентов начнет расти на глазах. Если вы сможете доходчиво донести до аудитории, на ее языке, ценность и необходимость своих продуктов, они захотят узнать больше.

Если вы расскажите своим потенциальным клиентам, как Ваше предложение поможет решить их наболевшую проблему и докажете это, они ВСЕ выстроятся к Вам в очередь и будут готовы платить вам гораздо больше чем профессиональные покупатели.

Отсюда можно сделать вывод: если хотите значительно увеличить количество своих потенциальных покупателей, начните обучать их еще, перед тем как они сделают у вас покупку!

Обучение клиентов можно проводить с помощью:

• Полезных статей


• Видео курсов


• Онлайн семинаров


• Мини-книг или брошур


• Живых мастер-классов

Все эти способы обучения можно применить в любом бизнесе, начиная от простых услуг как хлебопекарни и парикмахерские, заканчивая сложными услугами и товарами, такими как продажа консалтинга или продажа сложного программного обеспечения (например, CRM-системы или системы управления сайтом CMS).

Примерно год назад я наткнулся на анонс книги Алексея Айвенго и Андрея Парабеллума "Продажи через обучение. Вебинары: интернет-презентации, которые продают". Эту книгу вы не найдете в продаже, так как она вышла небольшим тиражом и распространялась только через сайты авторов.

В книге идет речь лишь об одном способе обучения клиентов, с помощью вебинаров – онлайн семинаров. С этой книги я сделал для себя выписку ценных мыслей, которыми сейчас хочу поделиться с вами.

*****

Обучение клиентов необходимо вам как воздух:

• если они задают слишком много вопросов перед покупкой;


• если они редко покупают «в лоб»;


• если они уходят, не купив, и им нужно «еще подумать»;


• если они «достают» поддержку после покупки однотипными вопросами;


• если ваши конкуренты уже начали обучать клиентов и те «почему-то» начали покупать у них, а не у вас.

*****

Система вебинаров отлично реализована у компании 1С: они обучают своих потенциальных клиентов пользоваться своими продуктами. Например, когда продают CMS 1С-Битрикс (систему управления сайтом и магазином), то они проводят курсы по созданию сайтов. Люди учатся создавать сайты и работать с системой. В этом случае клиенту намного легче купить продукт как за 4 900 рублей, так и за 249 900 рублей, потому что он уже знают, как это работает и не боится покупки. Он уверен, что это будет у него работать.

*****

Компания Адмис (клиент одного из авторов книги) работает на рынке B2B и оказывает услуги по заправке и восстановлению картриджей.

Для привлечения новых клиентов мы предложили клиенту проводить вебинары на тему "Как сократить издержки на расходные материалы до 30%".

В процессе работы с нами руководитель захотел клонировать свой бизнес и продавать лицензии по открытию и ведению бизнеса в другие города.

Для поддержания клиентов, которые приобретают такой "бизнес-в-коробке", было решено использовать вебинары на узкие темы – "Секреты продаж расходных материалов", "Система маркетинга расходных материалов". Плюс ежемесячные вебинары с ответами на вопросы от руководителя бизнеса.

*****

Для проведения вебинаров компания SUBWAY использует независимую площадку. Они делают это даже не на своем сайте.

В момент регистрации на вебинар компания уже пополняет свою базу е-мэйлов потенциальных клиентов. Потом эти адреса можно использовать для рассылки дополнительной информации по теме вебинара. До тех пор, пока клиент либо купит, либо отпишется.

Если вы провели вебинар хотя бы раз, то впоследствии вы можете использовать материалы и запись вебинара для получения НОВЫХ контактов ваших потенциальных клиентов. Это удобно, если вы не собираетесь проводить велиары постоянно.

*****

Обучение ваших клиентов может предоставлять дополнительную ценность. Причем обучение может производиться не только по товарам или услугам. Бизнес и жизнь ваших клиентов не ограничиваются вашим продуктом. У них есть проблемы и задачи, которые вы можете помочь решить.

Например, банк Canada Trust проводит для своих клиентов следующие онлайн-семинары:

• Тим-билдинг (командообразование)


• Планирование успеха (мотивационный вебинар)


• Зеленый бизнес (экология бизнеса)


• Как защитить ваш бизнес от мошенничества


• Усильте свои продажи с уникальным торговым предложением


• Инновационные возможности финансирования для расширения вашего бизнеса


• Как делать бизнес с правительством Канады


• Как выигрывать правительственные тендеры


• Максимизируйте свой денежный поток

Заметьте, треть вебинаров – это достаточно неформальные тематики, которые зачастую востребованы аудиторией.

*****

В процессе обучения своих потенциальных клиентов не стоит ограничиваться только одним из способов обучения, использовать нужно ВСЕ!

Если вы никогда не сталкивались с обучением, никогда никого не обучали и не знаете с чего начать и как это правильно делать, Вам в помощь придет практический курс "Инфомаркетинг. Увеличение продаж через обучение клиентов"

Вы гарантированно узнаете из курса:

• Как использовать обучение клиентов для резкого увеличения продаж в вашем бизнесе (даже если Вы до этого дня никого никогда ничему не учили).


• Как путем добавления обучающих материалов в свою систему продаж сделать из шатающихся потенциальных клиентов бодрых покупателей.


• Как автоматизировать процесс продажи без вашего участия.


• Как построить продающую презентацию.


• Как использовать обучающие материалы в продажах реальных товаров и услуг. Даже настолько "обыкновенных", как парикмахерская, ремонт обуви и автосервис.

В курсе разложены по полочкам все этапы организации обучающих материалов и мероприятий, которые продают.

Чтобы узнать больше информации о курсе, а также получить курс в свое распоряжение жмите ссылку ниже

http://websales.com.ua/products/customer-education/